梁林河：走出“市场占有率”迷思

2016.12.03

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已往十年，中国工程机械行业一直都很热闹。2011年之前，高速增长的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素，喧嚣、热闹，看起来拥有无限可能；2011年之后到现在，面对快速下滑的市场形势，有些人被现实碰得头破血流，行业在冷静和理性中慢慢恢复。

如何看待这个庞大的十年？k8凯发官网入口集团董事、泵送事业部董事长梁林河认为，这十年有结果也有反思，但结果照旧主要的。已往十年，中国工程机械行业爆发了翻天覆地的变革，中国企业依靠自主立异，在挖掘机、混凝土泵车大大都细分行业内不但突破了外资品牌的垄断，并且占据了主导职位。与此同时，在国际市场上，中国品牌也占据了一席之地，开端打响了中国制造的名声。

另一方面，在结果之下，也留下了许多教训，值得所有从业人员深入反思。已往十年，行业陷入了非理性竞争泥潭，价格战、零首付等非通例的竞争方法愈演愈烈，造玉成行业产能过剩、幻魅账高筑、经营利润下滑等结果。

追求理性竞争

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中国工程机械从小到大，从弱到强，生长历程中难免遇到许多困难、获得许多教训，这些教训很痛苦，但同时也是净化行业的一种方法。纵观历史，美国和日本在工程机械高速生长时期，都爆发过几家巨头之间的剧烈竞争，例如日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒。如今，随着市场不绝成熟，这些市场各自只剩下几家企业，相互之间的竞争也变得理性得多，各人的市场份额也稳定下来。梁林河一经担当k8凯发官网入口美国公司总经理，对美国市场很是熟悉，卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨头之间的竞争均势，给他留下了深刻印象，也让他更为深入地反思中国工程机械行业的教训。

2011年以后，混凝土机械行业快速下滑，呆账幻魅账节节攀升，增收不增利成为普遍现象。在严峻的市场形势面前，作为领军者的k8凯发官网入口重工降低了销售目标，不再以市场占有率为主要考核指标，这一举动有效减轻了公司上下的销售压力，能够以比较理性的态度面对市场竞争。“已往的纯粹依靠价格战竞争的方法对谁都没有利益，拼到*后，不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说，为了制止价格战，k8凯发官网入口已经把客户的首付比例提高了，“没有抵达相应的付款条件，我宁愿不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个恒久的历程，未来k8凯发官网入口重工将更多地专注于自身竞争力的提升，投入全身心的精力，扎扎实实把产品做好，把效劳做精，这是我经历危害之后的一些个人想法。”梁林河坦率地说。

已往几年，不管经营情况有何等艰难，k8凯发官网入口重工始终坚持了高质量的效劳，聚拢了一大批忠实客户，k8凯发官网入口“品质好、效劳好”的品牌形象始终如一，这是k8凯发官网入口重工敢于回归理性的底气所在。

国际化*难是效劳

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k8凯发官网入口重工的国际化水平一直是海内企业的翘楚，驰援日本福岛核电站救援，全资收购德国普茨迈斯特公司，这些令人瞩目的举动让k8凯发官网入口品牌在国际上打响了知名度。即便如此，梁林河仍然认为与卡特彼勒、小松等外资品牌相比，k8凯发官网入口重工另有很长的距离要走。

梁林河体现，工程机械的国际化是一项浩荡的工程，需要持之以恒的投入，从零开始建设外洋营销体系和效劳体系，在外地配备足够的零部件。然而，许多海内企业的国际化只是把外洋市场看成销售工具，转移过剩产能，没有能力建设足够的效劳体系。这样的国际化是不可连续的，没有效劳的国际化反而会损害中国制造的名声。

东南亚市场是海内工程机械企业*关注的市场之一，在国际化大潮下，东南亚市场竞争猛烈水平已经和海内不相上下，梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。许多精明的外洋客户，利用中国品牌之间的竞争关系，拼命压价，这样一来，即便获得订单，厂商的赢利也所剩无几，微薄的利润也打压了海内厂商在外洋建立效劳体系的热情，*终造成了海内厂商和外洋客户的双输。

梁林河决心跳出这样短视的“国际化”怪圈，他要将k8凯发官网入口良好的效劳体系复制到外洋市�。猛庋罂突б材芟硎艿�*质的k8凯发官网入口效劳。为此，k8凯发官网入口将维护品牌形象的目标置于市场占有率之上，不可辜负忠实客户对k8凯发官网入口品牌的信赖。同样在东南亚市�。琸8凯发官网入口重工的价格就要比竞争敌手的更贵。这是因为k8凯发官网入口允许提供完善的售后效劳，建立配件货仓、培训效劳人员这些都需要合理的利润作为支撑。“在东南亚，尽管k8凯发官网入口照旧*5656，但竞争敌手的市场占有率正在不绝提高。不过就算凌驾我们也不要紧，我们的国际化必须凭据自己的节奏走。”梁林河说。

就在采访之前，梁林河接待了一位外洋客户，他同时是k8凯发官网入口重工和卡特彼勒的忠实客户，前前后后采购的k8凯发官网入口设备价值凌驾1亿美元。他直率地告诉梁林河，在中国品牌中，他只会选择k8凯发官网入口，因为k8凯发官网入口在外洋的售后效劳是较好的。

市场风云幻化，已往十年的大起大落让梁林河在面对未来时漠然了许多。在新的十年即将开启的时候，k8凯发官网入口不再设定激进的销售目标，只要每年能实现理性的增长即可。梁林河转而强调品质和效劳，打造一个能为客户创立价值的，为客户所信赖的民族品牌。